- 1.如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
2.了解大客户销售的流程、特点与销售技能；将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用自如；
3.了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，形成适当营销策略；制定合理计划，有效配置资源，合理制定和分配营销目标；
4.学习评估区域管理水平的操作方法；建立科学的日常管理体系，强化执行过程的管理要素和细节
课程适合对象：董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。
课程主讲嘉宾：
李成林：实战型咨询式销售培训专家国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。12月1日主讲《大客户销售策略》
闫治民：历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者；闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、区域市场开发管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。服务过青岛海尔、丝宝股份、安钢集团、美的中央空调、中国石化（上海）、中国移动（上海）、心连心化肥、河北冀农集团、九阳、美的等众多企业客户，并受到高度好评。12月2日主讲《区域市场开发与管理》
课程大纲：
《大客户销售策略》主讲：李成林（12月1日） |
一、先入为主：大客户销售基础
- 大客户购买的4大特点
- 大客户销售的6步分析法
- 销售和购买流程的比较
- 大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器：客户开拓
- 客户画像技术
- 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
- 7问找到目标客户
- 客户开拓的12种方法
- 销售线索转为销售机会的5个标准
三、观察销售的显微镜：客户分析
- 收集资料4步骤
- 客户购买魔方
- 客户购买决策的5种角色和6类人员
- 判断关键角色的EHONY模型
- 制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器：建立信任
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五、亮出销售的通行证：挖掘需求
- 企业的2类需求
- 个人的7种需求
- 绘制客户需求树
- Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方：呈现价值
- FABE法
- 制作建议书的8项内容
- 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
- 排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果：赢取承诺
- 议价模型
- 开局谈判的7项技巧
- 中场谈判的6项技巧
- 终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
- 启动销售的无穷链
- 客户群体组织化
- 客情管理与维护的6大方法
- 回收账款的5个要点
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12月1日晚上18：00-20：30北京大学教授、研究员，三峡大学特聘教授，“中国企业软实力”学科带头人，最具实战实力的中国企业管理策划专家，中国城市发展战略策划专家，管理学家，美国圣坦卡休伦大学DBA工商管理博士齐伍军教授主题研讨：《销售人员的甄选、考核与激励》 |
主题研讨：对众多企业的调查研究，发现目前我国企业销售团队管理中主要存在以下几大问题：
- 营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位；
- 有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；
- 人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下
- 人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了，该走的一个没少
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主题研讨：
- 了解销售主管的角色、职责和定位；
- 学习如何招聘与培训销售人员；
- 学习如何优化销售队伍的工作效率；
- 建立销售管理机制，提升销售业绩。
- 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
- 根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？
- 如何提升销售执行力
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《区域市场开发与管理》主讲：闫治民（12月2日） |
一、区域市场开发的思路
1、区域市场开发的原则
2、区域市场开发的流程设计
二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
2、市场背景分析的内容
- 区域市场的宏观环境
- 区域市场的消费环境
- 区域市场的竞争环境
现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
案例分析：当前我们的行业渠道环境分析
讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境
三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
讨论：质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发 |
四、区域市场目标制定和执行
- 区域市场目标制定的方法
- 区域市场目标分解
- 区域市场目标计划的执行
讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题
案例与讨论：如何打造样板区域市场
案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜
五、区域市场渠道管理
1、产品“流向、流量、流速”的掌控
2、经销商评价和考核
3、窜流货管理
4、价格管理
5、经销商资源管理
6、渠道关系管理
讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析
六、区域销售团队管理
1、什么是团队
2、打造狼性营销团队
3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布
4、销售计划管理
5、销售拜访管理
6、销售会议管理
7、销售人员的监督、激励与惩罚
8、办事处管理
9、区域信息管理
10、销售管理工具导入
案例与讨论：如何打造样板区域市场
案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜 |
学习指引：
开课时间：2011年12月1-2日（周四-周五2天）
课程费用：3800元/人（含2天培训费、教材费、会务费、食宿自理）同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；
交费方式：现金、支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定帐户，也可现场缴纳。
户 名：北清光大管理顾问（北京）有限公司
开户行：中国光大银行清华园支行
帐 号：3536 0188 0000 08651
报名程序：请填写末尾的报名表，传真至：010-57015186 刘老师 收，我们收到传真后即发放《报名确认函》。
报名方式：联 系 人：刘老师 李老师 手机：13466618468
电话: 010-57015185 传真：010-57015186
E—MAIL：liujingli818@163.com 网址：www.tsinghuaxue.com/gongkaike