大客户营销、区域市场开发与金牌营销团队管控实战特训班
2010年8月27-29日（第24期）中国－北京 申请表下载
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户的营销、卓越的区域市场开发与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家刘凡、崔伟与何冰老师亲授真经，欢迎参加！
【主办单位】北清光大管理顾问公司 协办：北清光华世界500强实战研修中心 清华大学商学网
【学员受益】
- 如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
- 明确区域市场分析的方法，形成适当营销策略；制定合理计划，有效配置资源，合理制定和分配营销目标；
- 学习评估区域管理水平的操作方法；建立科学的日常管理体系，强化执行过程的管理要素和细节
- 规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；
- 掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。
【参会对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各大区总监等中高层管理者。
【课程大纲】
《大客户营销》主 讲：刘 凡（8月27日 周五） |
第一单元：市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析
5、竞争的六个层次
6、大客户竞争策略
第二单元：什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单与大客户
3、大单销售与大客户管理的区别
4、大客户市场环境的变迁及供应商对于客户的层次
6、客户的购买心理
7、销售人员的三个级别
8、超级销售
9、为什么需要压力推销
第三单元：大客户挖掘与购买分析
1、 四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源
4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色
6、客户决策时关心的是什么？
第四单元：拜访大客户判定商机
1、拜访的目的与拜访的过程
2、开始接触
3、专业地结束
4、拜访后的跟进
5、有效判定商机
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第五单元：有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通及处理异议
6、大客户失控信号
第六单元：签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判？
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫
第七单元：服务营销—维系大客户
1、营销与产品
2、服务的特征
3、服务营销
4、重新定义营销组合
5、长期竞争优势的取得
6、什么是忠诚客户？
7、顾客满意度
8、为什么服务营销如此重要？
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《区域市场开发与管理》主讲：崔伟（8月28日 周六） |
一、分析区域市场
- 区域市场的组成
- 获得和储存区域信息
- 信息储存的问题
- 标准数据
- 拜访日报
- 区域特性的构成
二、制定销售计划
- 设定目标市场的方法
- 评定市场价值的因素
- 区域市场细分活动
- 销售计划制定流程
- 销售计划体系图
- 不同区域开发战略
- 确定销售目标的方法
- 销售分配原则和程序
三、销售活动管理
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- 不同区域开发战术
- 狩猎型与农耕型策略
- 制定拜访计划的步骤
- 系统化区域覆盖
- 建立更系统的拜访日程
- 成为潜在客户前后的不同计划
- 拜访活动基本表格管理要点
- 商谈进度管理方法
- 日常行动管理
- 成功区域管理的秘诀
四、区域管理评估
- 销售管理面临的内部挑战
- 区域评估日程和参与人
- 销售员职责
- 销售经理职责
- 区域总经理职责
- 有效评估的关键
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《金牌营销建设团队与掌控》 主 讲：何 冰（8月29日 周日） |
第一部分销售团队管理的难点
- 业务人员流动性大，难于管理
- 报表管理难度大
- 业务人员习惯于散漫，纪律性差
- 由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱
- 业务人员培训难度大
第二部分怎样组建现代销售团队
- 招聘的误区及招聘的科学方法
- 销售组织架构A图
- 销售组织架构B图
- 销售组织架构C图
第三部分销售经理应该具备的能力
- 管人的能力、管事的能力、管物的能力
- 东西方兼顾的管理能力、跨行业借鉴能力
- 理解公司战略的能力
第四部分销售部业务人员必须具备的能力
- 对行业市场的了解
- 对目标细分市场的了解
- 对本公司产品的了解
- 找到使用该产品的消费者的需求和购买力
- 找到该产品的特点
第五部分制定销售奖励政策
- 提成的悲剧及目标管理的奖励制度的不足
- 利润奖励法与考评法的局限；考薪不能养廉
第六部分销售经理必须了解的销售内容 |
- 了解销售的三大通路
- 了解销售的六大组成部分
- 了解销售经理的五重身份
第七部分制定销售激励政策
- 戴尔.卡耐基成功学
- 拿破仑希尔成功学
- 安东尼.罗宾——激发心灵潜能
- 史蒂芬.柯维与金克拉
- 派翠克.波特与魏特利
- 敬业精神的培训（打麻将的故事）
- 吃苦精神的培训（泰康保险公司的黄金12点）
第八部分现代销售会议管理
- 现代会议管理的科学流程
- 销售早会的管理、销售周会的管理与销售月会的管理
- 销售头脑风暴会的管理与公司例会制度
第九部分现代销售团队的表格管理
- 日报表的处理、客户资料表问题
- 销售经理的月报表该如何做
- 公司的年度销售目标、费用预算如何编制
第十部分如何处理业务人员的暗箱操作问题
- 如何控管业务人员吃经销商的回扣
- 如何控管业务人员吃本公司的回扣
- 如何控管业务员大客户的回扣
- 如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣
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【学习指引】
开课时间：2010年8月27-29日（3天）
上课地点：北京·清华大学
课程费用：￥3800元/人（含3天培训费、教材费、会务费、食宿自理）
- 同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；
- 8月20日之前报名可享受9.5折优惠，欢迎团体报名学习！
交费方式：现金、支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定帐户，也可现场缴纳。
户名：北清光大管理顾问（北京）有限公司
开户行：中国光大银行清华园支行
帐号：3536 0188 0000 08651
报名程序：请填写末尾的报名表，传真至：010-81798159 刘老师 收，我们收到传真后即发放《报名确认函》，学员收到《报名确认函》后办理入学、交费等相关手续。
